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"소액 거래부터 시작 신뢰감 쌓아야"…공공조달시장 웨비나

“연방 정부 구매관의 크레딧 카드부터 공략하라.” 25일 LA 총영사관과 아·태계 비영리단체인 PACE가 공동 개최한 ‘미 공공조달시장 진출을 위한 온라인 세미나’의 마지막 세번째 강연에서 정부조달협회(KoBE)의 매튜 이 회장은 계약 수주 노하우를 공개했다. 그는 “연방 정부의 각 부처도 크레딧 카드를 사용하는데 전체 구매액의 70%가 여기서 나온다”며 “구매관이 직권으로 쓸 수 있는 한도는 3000달러 미만이고 국방부는 1만 달러 미만”이라고 설명했다. 이 회장 본인도 32년 전 처음 조달사업을 시작하며 법무부에 프린터 케이블 100달러 정도를 납품하고 카드로 결제를 받았다. 그는 “구매관과 서로 부담 없이 첫 거래를 트는데 좋은 방법으로 여기서 시작해 나중에는 300만~400만 달러 계약을 맺었다”며 “절차를 간소화한 25만 달러 미만 구매(Simplified Acquisition Threshold)도 좋은 방법”이라고 말했다. 구매관은 직접 소개 받는게 가장 좋지만 불가능하면 해당 기관의 웹사이트 등에서 중소·소외기업담당실(Office of Small and Disadvantaged Business)을 찾으면 된다. 그렇다고 모든 부처를 목표로 하는 것은 무리이고 계약 수주 실현 가능성을 최우선으로 3개 정도로 축약해서 도전하는 것이 좋다. 그는 “각 부처마다 매년 정해진 소수계 및 소외계층 기업의 구매 할당량이 있기 때문에 구매관들도 적격 파트너를 찾는데 열심이다”며 “기업 정보와 과거 실적 등을 1~2페이지로 압축적으로 담은 회사 소개서(Capability Statement)는 미리 준비해둬야 한다”고 말했다. 이어 이 회장은 “공무원에는 25달러 이상 식사나 선물 제공이 금지된다”며 “그렇다고 위축될 필요는 없고 그들의 오픈 마인드와 수용력을 믿고 질문하고 정보도 달라고 요구해야 한다”고 강조했다. 조달시장에 등록은 조달청(GSA)의 다수공급자계약제도인 MAS(Multiple Award Schedule)와 연방정부 조달 통합관리시스템 벤더 등록 툴인 SAM(System for Award Management) 등이 기본이다. 구매관과 조달기업이 모이는 마켓플레이스로 부처별 구매관들이 게시하는 정보 요구(RFI: Request for information) 노티스에 주목할 필요가 있다. 기업도 회신할 수 있는데 성격이 맞다면 본인 회사의 매력을 어필해서 실제 계약으로 발전시킬 수도 있다. 이 회장은 “조달 사업을 하는 한인 사업가들의 궁극의 목표는 중소기업청(SBA)의 ‘8(a)’ 인증 획득”이라며 “소수계만이 누릴 수 있는 특권으로 독점계약 최대 450만 달러, 의류 등 제조업은 700만 달러까지 한번에 가능하다”고 설명했다. 류정일 기자공공조달시장 신뢰감 공공조달시장 진출 정부 구매관 연방정부 조달

“조달시장, 대기업보다 소수계 유리”

“연방 조달시장에서는 한인·여성 등 소수계가 단연 강자입니다.” LA 총영사관과 아·태계 비영리단체인 PACE가 18일 공동 개최한 ‘미 공공조달시장 진출을 위한 온라인 세미나’에서 정부조달협회(KoBE)의 매튜 이 회장은 소수계 회사가 대기업보다 유리하다고 강조했다. 지난달에 이어 3부작 조달시장 웨비나 시리즈 중 이날 두 번째로 열린 강연에서 이 회장은 중소기업청(SBA)의 ‘8(a)’ 인증 획득이 첫걸음이라고 조언했다. 〈관련 기사 4월 14일 경제 섹션 3면〉 8(a)은 아시안 등 소수계 인종, 여성 등 사회·경제적 약자가 51% 이상을 소유한 중소기업을 뜻하고 연방정부 각 부처는 이들 소수계 기업으로부터 일정 비율(Set Aside)을 구매하도록 법으로 정해져 있다. 본인 소유 2개 회사를 통해 연방 정부 등에 연간 2000만 달러의 매출을 올리고 있는 이 회장은 “전국적으로 8(a) 인증 기업은 6000여개에 불과해 연방 정부가 이들에게 배정한 매출은 업체당 평균 700만~800만 달러”라며 “순익률을 보수적으로 5%만 잡아도 연간 35만 달러의 수입을 올릴 수 있는 조건”이라고 설명했다. 8(a) 인증은 SBA 웹사이트에서 온라인으로 신청할 수 있지만, 은행 잔고가 75만 달러 이상이거나, 최근 3년간 세금보고 시 연 소득이 35만 달러 이상이거나, 집을 포함한 자산이 600만 달러 이상이면 받을 수 없다. 또 명의만 빌려줘서는 안 되고 본인이 직접 사업체의 절반 이상을 소유하고 직접 경영해야 한다. 이 회장은 “인증 절차도 빨라져 최근 한 지인은 2개월 만에 인증을 받았다”며 “인증 기간은 총 9년으로 매년 갱신하며 경영 및 기술 지원을 받을 수 있고 조달시장에서 최대 450만 달러 규모까지 수의계약(Solo Source Contract)도 보장받을 수 있다”고 말했다. 8(a) 기간이 끝나도 염려할 필요가 없다. 인증을 처음 받은 신생 업체와 파트너십을 맺어 본인의 과거 실적과 파트너사의 8(a) 인증을 합한 조인트 벤처를 꾸려 조달사업을 우선 수주할 수 있기 때문이다. 이 회장은 “8(a) 인증을 받을 수 없는 백인 운영 기업들이 소수계와 파트너십을 원하는 경우도 많다”며 “무엇보다 구매 목표비율이 소수계에 유리하게 정해져 아마존, 보잉, 레이시온 등 대기업이 중소기업의 하청업체 자격으로 팀을 이뤄 입찰하기도 한다”고 말했다. 이어 그는 “‘뱀이라도 머리가 돼야지, 용이라도 꼬리는 되지 말아야 한다’는 속설이 조달시장에는 맞지 않는다”며 “프라임이 아닌 서브 계약자 자격으로 공동 참여해도 연방 정부 부처들이 보기에 충분한 실적을 갖췄다고 판단한다”고 설명했다. 한편 그는 연방 정부의 회계연도 일정을 잘 파악하고 활용해야 한다며 8~9월은 휴가를 가면 안 된다고 강조했다. 이 회장은 “매년 회계연도가 끝나는 9월 말까지 각 부처는 이미 배정된 예산을 소진해야 한다”며 “30년간 공공조달사업을 하면서 9월 말에 계약을 따낸 경우가 많다”고 귀띔했다. 류정일 기자조달시장 대기업 공공조달시장 진출 소수계 회사 소수계 인종

“공공조달시장은 소수계·소기업에 블루오션”

미국의 공공조달시장 규모는 연간 1조1000억 달러 이상으로 추산된다. 연방 정부와 각 주 정부, 그 아래 로컬 정부에 더해 교육 시스템 등이 고객이다. 연필부터 발전소까지, 세탁부터 시설 운영까지 상상할 수 있는 모든 상품과 서비스가 거래되는 세계 최대 규모의 마켓 플레이스다. 그런데 이런 초대형 시장에서 맹활약하는 사업자들은 대부분이 중소기업들로 한인들에게도 블루오션이 될 수 있다는 평가다. LA 총영사관(총영사 김영완)과 아·태계 비영리단체인 PACE가 13일 공동 개최한 ‘미 공공조달시장 진출을 위한 온라인 세미나’에서 강사로 나선 정부조달협회(KoBE)의 매튜 이 회장은 영어와 미국의 시스템이 익숙지 않은 한인이라도 도전하면 충분히 계약을 따낼 승산이 높다고 밝혔다. 관련 업계에서는 시장 규모가 2015년 이후 쉼 없이 커져 팬데믹마저 꺾고 FED(연방 정부) 연 5300억 달러, SLED(주/로컬 정부·교육 시스템) 연 5800억 달러로 분석한다. 이 회장은 “정부는 어떻게든 돌아가야 하므로 불황이 없는 안정적인 시장”이라며 “5~15년 장기계약이 가능하고 대금결제도 확실해 최고의 비즈니스가 가능하다”고 말했다. 32년째 조달사업을 하는 이 회장은 개인적인 경험으로는 연방 정부를 상대하는 것이 가장 이익이라고 권했다. 주로 동부에 본부를 둔 연방 기관들이 가주에는 서부 지역 본부를 설치한 경우가 많아 이들을 찾는다면 연방 정부를 상대로 사업이 가능하다고 조언했다. 주목할 점은 약자로 통하는 중소기업에 일감을 몰아주는 부분이다. 연방 정부를 예로 들면 모든 산하 기관은 매년 조달사업 리포트를 제출해 조건별 할당 비율에 맞췄는지 점검을 받는다. 중소기업청(SBA)이 정한 북미산업분류(NAICS)에서 일반 중소기업 프라임 23%(서브 20%), 약자 중소기업 및 여성기업 각각 프라임 5%(서브 5%), 상이군인 기업 및 사업 낙후지역(허브존) 각각 프라임 3% 등이다. 이중 프라임은 주계약자, 서브는 하청업자를 뜻한다. 이 회장은 “사실상 전체 시장의 90%를 중소기업 이하에 몰아준 것”이라며 “한인들도 많이 활용하는 SBA의 소수계·여성 기업 육성 프로그램 8(a) 프로그램 대상으로 선정되면 최장 9년간 조달사업에서 우선권을 누릴 수 있다”고 말했다. 다만 새로운 입찰에 대해 기존 계약자의 승률이 80%에 달해 신생업체의 시장진입이 쉽지 않은 점은 도전과제다. 공공조달시장만의 독특한 관문인 각급 정부 기관별 ‘사전자격제도(Contract Vehicle)’도 승인까지 수개월에서 2~3년도 걸리는 과정을 거쳐야 한다. 그러나 이 회장은 “조달사업 경험이 있는 파트너를 찾아 서브 계약자 신분부터 시작, 참여한 이력을 쌓으면 된다”며 “본인과 파트너를 합해 매출 규모가 커지면 입찰 때 파워도 커지고 전기, 조경, HVAC, 청소 등 서로 다른 업종이라도 팀을 이루면 군부대 기지 운영권도 따낼 수 있다”고 말했다. 한편 LA 총영사관과 PACE는 추가 공공조달사업 세미나를 개최할 예정으로 오는 5월 18일 소수민족·장애·여성 및 군인 우대정책과 인증, 25일 다양한 연방 조달계약 차이점과 전략수립 방법을 소개한다. ▶정부조달협회(KoBE) 웹사이트: www.kobeusa.org, 이메일: kobe@kobeusa.org 류정일 기자공공조달시장 블루오션 공공조달시장 규모 공공조달시장 진출 약자 중소기업